ERZÄHLSALON mit Britta Schewe: Sichtbar sein – aber wofür eigentlich?

Foto: Britta Schewe

Warum mehr Reichweite nicht automatisch mehr Umsatz bedeutet – und was nachhaltige Sichtbarkeit wirklich ausmacht.

Britta Schewe hat mit Maurice Gajda Talk?Now! gegründet – Deutschlands ersten TV-Sender, der ausschließlich Videopodcasts und Talks ausstrahlt. Als Medienberaterin mit Stationen bei Rocket Beans, joiz und der Telekom weiß sie, wie Reichweite entsteht – und was danach passieren muss, damit sie etwas wert ist.

Sichtbarkeit gilt heute als Voraussetzung für unternehmerischen Erfolg. Doch muss man dafür täglich posten, ständig vor der Kamera stehen und möglichst viele Follower sammeln – oder gibt es Wege, die besser zur eigenen Persönlichkeit und zum Unternehmen passen? Britta arbeitet seit 25 Jahren im Medienbereich. Im Gespräch geht es um die Frage: Wie erreicht man die richtigen Menschen – und warum ist eine kleinere, passende Community manchmal wertvoller als eine riesige Reichweite?

„Was niemand sieht, kann auch niemand kaufen"

Frage: Britta, wann hast du gemerkt, dass Sichtbarkeit wirklich etwas verändern kann?

Britta: Durch meine Arbeit in den Medien war Sichtbarkeit schon immer ein Thema. Dabei habe ich erlebt, wie unberechenbar Aufmerksamkeit sein kann. Jüngst bekam ein privat organisierter Musikvideoabend  beispielsweise deutlich mehr Aufmerksamkeit, als normale Posts über unsere Senderaktivitäten. Große Investitionen garantieren also noch keine große Resonanz. Gleichzeitig ist Sichtbarkeit ein entscheidender wirtschaftlicher Faktor. Wenn ich ein Produkt in meinem stillen Kämmerlein entwickle und niemand davon erfährt, kann es auch niemand kaufen. Die Frage ist deshalb nicht, ob ein Unternehmen Sichtbarkeit braucht, sondern welche Form sinnvoll ist..

Frage: Was bedeutet Sichtbarkeit für dich jenseits von Followerzahlen und Reichweite?

Britta: Für mich muss man zwischen Produkt- und persönlicher Sichtbarkeit unterscheiden. Social Media fördert vor allem Personen: die CEO, die Expertin, den Gründer oder die Influencerin. Gesichter funktionieren dort häufig besser als ein Produkt allein. Das bedeutet aber nicht, dass jede Unternehmerin sich selbst zur Marke oder sogar zum Produkt machen muss. Sie sollte bewusst entscheiden: Möchte ich persönlich im Mittelpunkt stehen? Passt das zu mir? Oder möchte ich vor allem mein Angebot sichtbar machen? Nachhaltige Sichtbarkeit beginnt mit dieser ehrlichen Entscheidung.

Social Media ist wichtig – aber nicht alternativlos

Frage: Viele Unternehmerinnen denken bei Sichtbarkeit zuerst an Social Media. Ist das tatsächlich der wichtigste Weg?

Britta: Social Media ist weiterhin ein wichtiger Kommunikationskanal. Jede Person kann zunächst kostenlos veröffentlichen und mit überschaubaren Mitteln Menschen erreichen. Ich würde deshalb nicht behaupten, dass man soziale Netzwerke grundsätzlich ignorieren sollte. Aber die Plattformen haben eigene Regeln. Wer Reichweite möchte, soll regelmäßig posten, bestimmte Formate nutzen und sich mit Algorithmen beschäftigen. Schnell entsteht der Eindruck: Wenn ich nicht jeden Tag sichtbar bin, verliere ich den Anschluss. Diese vermeintliche Alternativlosigkeit fördert Mitläufertum statt Innovation. Es gibt immer andere oder ergänzende Wege: Veranstaltungen, Messen, Wochenmärkte, Pressearbeit, Vorträge, persönliche Empfehlungen und Netzwerke. Auch eine Bäckerin, die jede Woche auf dem Wochenmarkt steht, baut Sichtbarkeit und Beziehungen auf. Das kann für ihr Geschäft wertvoller sein als tägliche Beiträge, die nur eine kleine Zahl von Followern erreichen.

Frage: Sollten Unternehmen soziale Netzwerke dann verlassen?

Britta: Ein abrupter Ausstieg ist für viele nicht realistisch. Man kann bestehende Plattformen jedoch bewusst nutzen, um sein Publikum nach und nach auf andere Kanäle mitzunehmen. Entscheidend ist, dass wir die Verantwortung nicht vollständig an Plattformen abgeben. Ihre Regeln werden nicht automatisch freundlicher, nur weil wir sie brav befolgen. Wir dürfen uns fragen: Welche Plattform passt noch zu mir? Wo kann ich eine eigene Community aufbauen? Sichtbarkeit sollte Handlungsspielraum schaffen und nicht das Gefühl, einem System ausgeliefert zu sein.

Nicht alles, was zählt, lässt sich zählen

Frage: Woran erkennen Unternehmen, ob sich ihre Sichtbarkeit wirtschaftlich auszahlt?

Britta: Genau das ist schwierig. Heute versuchen wir, Sichtbarkeit über Klicks, Reichweite und sogenannte Response-Raten bis ins Detail messbar zu machen. Diese Zahlen können hilfreich sein. Problematisch wird es, wenn nur noch das einen Wert besitzt, was unmittelbar gemessen werden kann. Vertrauen, Sympathie, Image und emotionale Bindung lassen sich keinem einzelnen Klick zuordnen. Trotzdem beeinflussen sie Kaufentscheidungen. Vielleicht empfiehlt eine Freundin ein Produkt oder jemand begegnet einer Marke mehrfach und erinnert sich später daran. Solche Wirkungen verschwinden aus dem Blick, wenn wir nur kurzfristige Kennzahlen betrachten. Außerdem ist Sichtbarkeit nicht automatisch Aufmerksamkeit und Aufmerksamkeit nicht automatisch wirtschaftlicher Erfolg. Man kann jeden Tag posten und trotzdem kaum gesehen werden. Es gibt keinen festen Punkt, ab dem eine bestimmte Zahl von Followern zuverlässig Kundinnen bringt.

Frage: Wie findet ein kleines Unternehmen dann die passende Strategie?

Britta: Die Strategie muss vom eigenen Geschäftsmodell ausgehen. Was verkaufe ich? Wen möchte ich erreichen? Wo sind diese Menschen? Will ich lokal arbeiten oder über einen Onlineshop verkaufen? Ein digitales Produkt benötigt möglicherweise andere Kommunikationswege als ein haptisches oder regionales Angebot. Dann sollte man klein anfangen, Annahmen testen und gesund wachsen. Bei einem Fernsehsender floss zum Beispiel früher viel Geld in eine teure Satelliten- oder Kabelverbreitung, die das junge Publikum zunehmend weniger nutzt. Empfangbar zu sein bedeutet eben noch nicht, wahrgenommen zu werden. Auch die eigenen Stärken und Lebensumstände zählen. Für eine Gründerin kann ein Messestand sinnvoll sein, wenn sie dort entscheidende Einkäufer trifft und gern präsentiert. Eine andere telefoniert, oder konferiert lieber online mit potenziellen Partnern, weil ihr Veranstaltungen nicht liegen oder sie familiär nicht mehrere Tage verreisen kann. Beide Wege können richtig sein.

Sichtbarkeit muss langfristig tragbar sein

Frage: Welche Rolle spielt das persönliche Wohlbefinden?

Britta: Eine sehr große. Wenn ich mich beim Posten nur noch Frage, wie ich wirke und ob genügend Menschen meinen Beitrag liken, verliere ich meine Leichtigkeit. Dann veröffentliche ich weniger, werde unsicher und wirke irgendwann auch weniger authentisch. Diese Sichtbarkeit funktioniert nicht besser, nur weil ich mich stärker dazu zwinge. Wer gern im Mittelpunkt steht, kann persönliche Sichtbarkeit wunderbar nutzen. Wer das nicht möchte, darf andere Formate wählen oder sich Unterstützung holen. Ich moderiere beispielsweise sehr gern Fachpanels, finde es aber unangenehm, mich bei Veranstaltern zu bewerben und Honorare auszuhandeln. Dafür kann eine Agentur zuständig sein. Man muss nicht jeden Teil des Prozesses selbst übernehmen. Authentizität ist deshalb mehr als ein Marketingbegriff. Wenn meine öffentliche Rolle dauerhaft nicht zu meinem Selbstbild passt, entsteht ein psychischer Konflikt. Eine Sichtbarkeitsstrategie ist nur dann nachhaltig, wenn ich sie über längere Zeit tragen kann.

Frage: Du betonst im Gespräch immer wieder Beziehungen und Kooperationen. Warum sind sie so wichtig?

Britta: Gerade kleine Unternehmen und Solo-Selbstständige haben selten genügend Geld, um jede Aufgabe einzukaufen. Zeit, Vertrauen und Beziehungen können deshalb wertvoller sein als ein großes Werbebudget. Kooperation bedeutet: Ich helfe dir, du hilfst mir. Das ist häufig günstiger, menschlich befriedigender und nachhaltiger als ständige Konkurrenz. Solo-selbstständig zu sein heißt nicht, alles allein bewältigen zu müssen. Zehn Unternehmerinnen können sich beispielsweise bei der Kommunikation unterstützen und dadurch den individuellen Produktionsdruck reduzieren. Niemand kann alles – und das ist gut so. Besonders interessant finde ich deshalb genossenschaftliche Modelle, in denen Selbstständige unabhängig bleiben und trotzdem gemeinsam handeln.

Den eigenen Maßstab für Erfolg finden

Frage: Was würdest du heute bei deinen Investitionen in Sichtbarkeit anders machen?

Britta: Ich würde mehr Zeit investieren, bevor ich Geld ausgebe: Wie möchte ich sichtbar sein? Wie will ich gesehen werden? Wofür will ich stehen? Und ich würde mir früher Unterstützung suchen und offener mit den Bereichen umgehen, in denen ich mich unsicher oder unwohl fühle. Es gibt keinen goldenen Weg. Man muss ausprobieren, Rückmeldungen aufnehmen und den eigenen Kurs anpassen. Mit Talk?Now! möchte ich beispielsweise nicht schnell groß werden. Mir ist wichtiger, langfristig für Werte bekannt zu werden, die mir etwas bedeuten. Das ist eine Wette und kann scheitern. Aber ich scheitere lieber mit den richtigen Dingen, als mit den falschen Dingen Erfolg zu haben.

Frage: Was ist dein wichtigster Rat für Unternehmerinnen, die sichtbarer werden möchten?

Britta: Die wichtigste Frage lautet: Mit welcher Sichtbarkeit fühlst du dich wohl? Denn nur dann kannst du sie langfristig durchhalten – und dann bringt sie deinem Unternehmen auch am meisten.

Dein nächster Schritt

Wenn dich Brittas Perspektive zum Nachdenken gebracht hat: Welche Form von Sichtbarkeit passt eigentlich zu dir – und zu deinem Unternehmen? Trag dich für unseren Newsletter ein und wir schicken dir regelmäßig Impulse wie diesen direkt in dein Postfach.

Dieses Interview wurde auf Grundlage des Gesprächs redaktionell gekürzt und sprachlich geglättet.